Questo sarebbe dovuto essere l’ultimo di una serie di tre articoli dove riassumo ciò che ho imparato studiando il settore dei prodotti tech. Quindi se ti sei mai chiesto perché prodotti come Uber, Slack, Pinterest o Dropbox hanno successo mentre la stragrande maggioranza finisce nel dimenticatoio sei nel posto giusto.
Se hai letto attentamente però ho scritto “sarebbe dovuto essere l’ultimo”. Questo perché gli articoli non saranno più solo 3 ma 4.
La motivazione è semplice: in 3 soli articoli non ci stavo con i tempi.
Gli argomenti da trattare sono complessi e nello scrivere mi sono accorto che per mantenere gli articoli agili e da pochi minuti di lettura risultavo troppo semplicistico.
Ecco quindi che ho deciso di allungare la serie. Spero non ti dispiaccia, ne va della completezza e della chiarezza di quello che voglio raccontarti.
Nei primi due articoli ti ho spiegato:
Se non li hai letti recuperali perché sono fondamentali per capire a pieno la logica alla base del Product-Market Fit, l’argomento di oggi.
Il concetto è molto semplice: per avere un prodotto di successo serve che questo risponda effettivamente a un bisogno del mercato.
Non puoi vendere nulla se non hai un target che vuole o ha bisogno del tuo prodotto/servizio.
E fin qui, direi anche banale come considerazione. All’atto pratico però, sono pochissime le aziende che in modo consapevole studiano la domanda e i problemi del proprio target per creare prodotti in linea e che possono quindi avere successo.
Nello studio del mercato i punti chiave a cui prestare attenzione sono 4:
Una volta chiariti questi punti, semplice a dirsi ma scommetto che se provi a farlo per alcune aziende non ti è così immediato, si passa poi a valutare altri 4 aspetti:
Questi otto punti sono l’impalcatura ideale su cui costruire un buon Product-Market Fit. Se riesci a ottenere un match tra i diversi punti avrai un prodotto semplice, che risponde a un problema specifico e lo fa in modo continuativo.
Win-win-win.
Parlando di Product-Market Fit ci sono alcuni errori ricorrenti che è meglio evitare. Il primo è senza dubbio la strana credenza che il processo di analisi del mercato e di sviluppo conseguente del prodotto sia un one-shot.
La verità è che si tratta di un processo continuo che dovrebbe portare alla crescita progressiva del prodotto seguendo quelle che sono le esigenze di mercato. Anche qui, il framework con cui immaginarsi il processo deve essere un loop continuo.
Questo è ancora più vero nel caso di startup che spesso partono da una nicchia di mercato ben definita facendo cherry picking da altri prodotti con network di successo (es. Airbnb che andò su una nicchia di Craigslist). Con il tempo e con la crescita del prodotto il tentativo è spesso quello di aggredire altri mercati e il prodotto deve necessariamente seguire a livello di sviluppo queste nuove aperture.
Ricordati quindi che:
Tutto molto bello, ora sai cosa si intende con Product-Market Fit, come trovarlo e quali errori non commettere nella sua analisi. Ma come fai a capire se hai fatto bingo?
Ci sono due tipologie di variabili che possono darti degli indizi:
Le prime possono riassumersi in indicatori come l’NPS (Net Promoter Score) che misurano la propensione dei tuoi clienti a raccomandarti ad altre persone. Se sei bravo a risolvere il problema del tuo target, probabilmente il valore di NPS sarà elevato.
Le misure qualitative hanno chiaramente dei limiti e possono generare abbastanza facilmente dei falsi positivi. Ecco perché devi usare anche misure quantitative e in particolare ci sono due dati particolarmente interessanti in questi casi:
La prima dovrebbe essere una rappresentazione piatta in quanto dovresti riuscire su una buona percentuale dei casi a risolvere il problema e tenere ingaggiati gli utenti effettivamente in target.
La seconda è il risultato tipico del passa parola, se risolvi un problema al tuo target, probabilmente ne parleranno con i propri amici.
Se vedi una curva di retention che tende ad appiattirsi, una buona quota di traffico da direct e dei punteggi elevati di NPS probabilmente sei sulla buona strada.
Quindi, ora sai quanto sia importante analizzare il mercato per trovare quello che viene definito Product-Market Fit. Hai capito quali benefici porta e quali sono gli errori più comuni da evitare.
Ricordati di trovare un match per tutte le categorie:
E di guardare NPS, percentuale di traffico direct e la forma della curva di retention per capire se sei sulla strada giusta.
Trovare il Product-Market Fit e sviluppare il prodotto di conseguenza è fondamentale ma nemmeno insieme all’aver costruito dei growth loops efficaci è sufficiente per far decollare un prodotto.
Manca un’ultima variabile chiave: l’allineamento del prodotto rispetto al canale di distribuzione.
Nel prossimo articolo, l’ultimo della serie (per davvero stavolta) avrà come argomento il Product-Channel Fit. Il cuginetto meno fashion del dell’argomento di oggi ma altrettanto importante.
Direi che per oggi è tutto. Sei arrivato fin qui quindi probabilmente questi argomenti ti interessano.
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Alla prossima!
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